股权投资客户从哪里找？

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摘要： 寻找股权投资客户（也就是寻找LP，Limited Partner，有限合伙人）是一个系统性工程，需要结合你的基金/项目的特点、阶段和规模来制定策略，这是一个“从身边到远方，从个人到...

寻找股权投资客户（也就是寻找LP，Limited Partner，有限合伙人）是一个系统性工程，需要结合你的基金/项目的特点、阶段和规模来制定策略，这是一个“从身边到远方，从个人到机构”的逐步拓展过程。

（图片来源网络，侵删）

以下我将为你梳理一套完整的寻找股权投资客户的策略、渠道和注意事项。

第一部分：明确你的定位和目标客户画像

在开始寻找之前，最重要的一步是清晰地定义自己,不同的LP关注点完全不同。

你的基金/项目是什么？

目标LP画像是什么？ 根据你的定位,你的目标LP画像会截然不同：

（图片来源网络，侵删）

LP类型	特点	关注点	适合的基金类型
高净值个人	财富自由，风险承受能力强，追求高回报。	信任关系、个人魅力、项目独特性、超高回报潜力。	早期VC、天使投资、特殊机会投资。
家族办公室	长期资本，视野广阔，注重资产配置和传承，决策相对独立。	投资策略的匹配度、团队的专业性、长期业绩、GP（普通合伙人）的价值观。	各类VC/PE，尤其是成熟期、有稳定现金流的基金。
母基金	专业机构投资者，通过投资多个GP来分散风险。	团队过往业绩、投资策略的清晰度、风险管理能力、项目来源质量。	各类有清晰策略和稳定业绩的VC/PE基金。
政府引导基金	政府背景，旨在引导社会资本投向特定区域或产业。	政策符合度（如是否投“专精特新”）、带动就业、产业升级、本地投资比例。	符合当地产业政策的VC/PE基金，尤其是返投要求高的。
企业/产业资本	有产业背景，投资逻辑可能与自身战略协同。	产业协同效应、技术互补性、未来退出渠道（被并购可能性）。	与其产业相关的成长期、成熟期项目或基金。
险资/养老金	资金规模巨大，追求长期、稳定的绝对收益，风险厌恶程度高。	基金的长期业绩、规模、风控体系、投资组合的稳定性。	成熟的、规模较大的PE基金，或二级市场相关的基金。

明确了目标，就可以开始“广撒网”和“精准打击”了。

股权投资本质上是“基于信任”的生意，从你认识的人开始,成功率最高。

朋友与校友：
- 策略： 这是最直接的圈层，告诉所有你信任的朋友、同学、前同事，你在做什么基金,寻找什么样的LP。
- 关键： 不要怕“骚扰”，真诚地分享你的投资理念和机会，他们可能自己不投,但可能认识合适的LP。
现有LP转介绍：
（图片来源网络，侵删）
- 策略： 这是黄金渠道，服务好你现有的LP，让他们成为你的“布道者”,满意的LP会主动为你介绍他们的朋友和商业伙伴。
- 关键： 保持透明、定期的沟通,让他们感受到尊重和价值。
行业会议与活动：
- 策略： 积极参加行业峰会、路演、研讨会，不仅是听,更要主动去交流。
- 关键： 准备一个简洁有力的“电梯演讲”（Elevator Pitch），清晰地介绍你的基金，交换名片后,及时跟进。
FA（财务顾问）/投行：
- 策略： 寻找专注于早期或你所在领域的FA，他们手上有大量LP资源,可以帮助你对接。
- 关键： 选择靠谱的FA，他们的佣金通常是基金规模的2%（募资阶段），这笔钱花得值,因为他们能帮你节省大量时间和精力。

如果你的目标是机构LP,需要更专业和正式的触达方式。

母基金：
- 策略： 直接研究国内外知名的母基金，查看它们的官网，了解它们的投资偏好和联系方式,通过FA或直接联系他们的投资团队。
- 关键： 准备一份专业的基金备忘录，并建立长期关系，即使这次不投,也要保持联系。
政府引导基金：
- 策略： 研究各省市、高新区的引导基金官网，了解其申报要求和流程,通常需要通过官方渠道提交申请材料。
- 关键： 吃透政策，确保你的基金完全符合要求，特别是返投比例,与当地政府建立良好关系至关重要。
家族办公室：
- 策略： 家族办公室比较私密，很难直接找到，可以通过FA、私人银行、律师、会计师等“守门人”来接触。
- 关键： 建立信任是第一位的,你需要展现出极高的专业素养和长期合作的诚意。
险资/养老金：
- 策略： 这类LP几乎只通过顶级投行或FA来接触,他们有自己严格的尽调流程和投资委员会。
- 关键： 你的基金需要有至少3-5年的稳定业绩记录和相当的管理规模,否则很难进入他们的视野。

专业平台：
- 策略： 在一些专业的投融资平台（如IT桔子、36氪、投中网等）上发布基金信息,或者利用其LP数据库。
- 关键： 平台信息鱼龙混杂，需要仔细甄别,更多是作为信息补充和展示窗口。
内容营销：
- 策略： 通过写文章、做分享、在社交媒体（如LinkedIn、雪球）上发布你的投资观点和见解，打造个人和团队的IP,吸引LP主动关注你。
- 关键： 持续输出高质量内容,建立专业权威的形象。

无论通过哪种渠道，你都必须准备好以下“弹药”,否则机会来了也抓不住。

基金备忘录： 这是你的“核心产品说明书”,必须包含：
- 市场分析： 为什么现在是投资这个领域的最佳时机？
- 投资策略： 你投什么、投哪里、投多少钱、占多少股？
- 团队介绍： 为什么你们是做这件事的最佳人选？（过往业绩、成功案例、核心能力）
- 基金结构： 规模、期限、出资节奏、管理费、Carry（收益分成）等。
- 风险提示： 客观陈述投资风险。
路演PPT (Pitch Deck)： 一个简洁、有力、视觉化的PPT，用于在会议上或一对一会面时展示，通常15-20页。
法律文件： 包括LPA（有限合伙协议）、私募能售备忘录等,由律师准备。
数据室： 一个虚拟或物理的空间，存放所有详细的尽职调查资料,供意向LP查阅。